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哈罗单车是如何做到在共享单车市场成功逆袭的?

来源:未知 编辑:admin 时间:2018-05-14
在我们四周到处都有共享单车的身影,不同的式样和颜色代表着不同的商家,我们的生活也因此变得更加快捷,而共享单车市场亦充满着残酷的竞争。
 
从2015年共享单车开始萌芽,到2016年快速发展,到2017年大浪淘沙,共享单车行业的竞争极其惨烈和激烈。
哈罗单车以别样的方式突围,在不到两年的时间进入市场前三,并获得多方资本的青睐,仅去年12月份,就完成D轮超30亿元融资,可以算是“成功逆袭”的经典案例了。据悉,新一轮大额融资即将公布。
 
COO韩美女士是阿里十年“老兵”,曾任支付宝外卡全国业务负责人。她表示,哈罗一路走来非常不易,是从“死人堆”里爬出来的。
 
哈罗单车究竟如何突围的?有哪些经验值得学习和借鉴?
 
5月9日-10日,2018 Demo China创新中国春季峰会在国家会议中心举行,韩美女士发表了名为《一边厮杀一边突围,别样的进取之路》的演讲,邦哥也对其做了后续采访,现归纳整理,希望给读者带来启发。犀利观点如下:
 
1、产品延伸的底层逻辑,是从“用户价值第一”出发提供多场景服务
 
2、创业初期,就要打清楚“盈利”算盘
 
3、竞争就是——创造不被战胜的条件,等待机会战胜别人
 
4、团队组织如果建设不好,其他什么都没用
 
别样的“突围”战略
 
哈罗单车项目是2016年9月份启动的,入局并不早。在大部分创业者都在一线城市厮杀时,哈罗选择了“农村包围城市”,首先进入二、三线城市。为什么是这样的战略选择?
 
韩美表示,一方面是资金有限,避开一线白热化的竞争;同时二三线城市的市场需求非常旺盛,用户对共享单车的需求并没有得到满足,于是哈罗适时切入,结果证明在二三线城市的开城速度非常快。
 
目前哈罗已进入了200多个城市,还会在未来持续向三四线城市下沉。与此同时,哈罗也并没有放弃一线城市,但投放逻辑相较其他玩家有所不同,瞄准的首先是用户有需求但还没有足够单车覆盖的区域。
 
在单车产品方面,哈罗选择的是成本相对高的智能车路线,而非用资本快速制造廉价单车的。因为如果是非智能车,后续可能会非常被动。
 
出行是一体化战略,用户的需求不仅3公里,还有5公里、10公里。也因此哈罗在2017年6月份便开始启动“3510”战略——3公里是单车,5公里有哈罗助力电动车,10公里布局新能源汽车。产品延伸的底层逻辑,是从“用户价值第一”出发提供多场景服务。
 
打清楚“盈利”算盘
 
共享单车领域的盈利模式并不单薄。做这个生意的时候,为什么很多人失败,甚至佼佼者也陷入很大困境?韩美认为原因是很多人并没有认清这个生意的本质,共享单车如何开源,如何节流?
 
节流就是通过技术提升效率,哈罗目前每辆车的运维成本能够控制在0.3元以内,这样一来,排除恶意免费竞争的情况,共享单车这个生意还是有利润的。
 
如何开源,保证车辆有更高的收益?韩美表示未来也不排除一些新的盈利探索,比如说像广告、数据延伸更多服务场景等。
 
“‘共享单车’的生意,第一天我们就测算得很清楚,所以我们很明白造什么样的车,多少钱的车,能让我们回本赚钱、活得很好,这些都是在生意初期就要想清楚。”
 
企业如何“决胜未来”?除了通过共享单车成为大流量平台,还要拥有精细化运营和核心技术,这样才能走得更长远。
 
创造不被战胜的条件
 
哈罗单车的创始人团队有一句话是“创造不被战胜的条件,等待机会战胜别人。”
 
什么叫“创造不被战胜的条件”?
 
坚持“用户价值第一”。用户最基本的需求是便捷,其次是经济、舒适、安全问题、免押、绿色。
 
哈罗单车产品已经迭代了3代。车轮虽然是实心胎,但有充气胎的效果,这样会保证骑行的舒适感,开锁速度0.99秒,还添加了语音播报支持。
 
当公司利益和客户利益冲突时,哈罗选择坚持“用户价值第一位”。比如今年3月份启动了全国免押金战略,虽然“免押金”短期看是吃亏的,意味着放弃押金的收益,同时得罪不少同行,但长期来看用户会用脚投票。截至目前,哈罗的订单量涨了100%以上,用户数涨了78%。
 
保持技术优势。首先在单车产品制造上,坚持智能车。因为智能车可以获取数据以及运维需求的信息,包括监控车辆的生命体征、用户的骑行数据、城市空间地理数据等。
 
为了实现高效、低成本的运作,哈罗利用技术让每个职能效率都工具化、可视化。比如团队建立了庞大的哈勃大数据平台、智能运维BOS系统、单车智能锁。
 
在成本和效率方面做到足够好。运维成本尽可能降低,同时提高单车的翻牌率,也就验证了共享单车这个行业是可以赚钱的。为什么保障哈罗单车可以长期坚持免押金战略?很重要的一点也是来源于此。类似于“高维打低维”,即使竞争者都免押金,但成本是否能够承受住,决定了谁能走到最后。
 
建立组织优势。拼到最后,关键还是人。韩美提到最多的词,也是“团队”。
 
首先,创始人团队非常拼,都参与过城市运维投放。在哈罗成立初期,CTO江伟一个月不回家,导致老婆都怀疑其“出轨”了一辆自行车...
 
韩美告诉创业邦,尽管初期经历过很多转型的阵痛(团队此前做的是智慧停车项目),但大家非常互补和相互信任,机会来临时更有机会做得更好。
 
在阿里十年的运营和管理经验,让韩美知道建立一支“铁军”的重要性。特别是共享单车这样资本和劳动双重密集型的行业,一线人员的角色非常重要,技术并不能解决所有的事。业务拓展非常快,城市经理提拔速度非常快,短短一年时间开了200多个城市,这些经理从哪里来,这是一个很大的挑战。
 
也因此哈罗在创立初期,就非常重视建设有科学精神、科学能力的团队组织,提倡实事求是的作风,在岗位上精益求精的态度,用科学的精神指导工作,这在产品线、市场线、技术线都是一样的。
 
“这是乘法公式里那个最基本元素“1”,这个做不好,什么都没有用。”
 
哈罗内部会对普通岗位、leader、中高层、高层有不同的业务要求,让同事们快速总结方法论、快速复制。为什么、怎么做、能否做得更好,这背后需要有方法论来提炼,团队有“讲规矩,讲方法,打胜仗”的说法。
 
有了这个“1”,情怀是系数,可以不断放大组织能力,让企业在不断面对恶劣的竞争环境中突围。
 
写在最后
 
哈罗单车的突围经历和成长之路,体现着不少的正能量,也证明了几点:即使市场被巨头或寡头占领,后来者仍然有机会,因为用户是用脚投票的;
 
永远重视“技术”的力量,当子弹旗鼓相当,技术的优势能让你“高维打低维”;
 
创业不是单兵作战,创始人团队的磨合、队伍的建设,是战斗力的源泉。
 
哈罗单车是如何在激烈厮杀的市场中成功突围,占有市场份额,成为众多单车商家的劲敌,因为其从战略到技术再到团队有着不同的理念。

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